Motivations Et Freins

hiérarchisé, pour passer évolué entre les niveau il faut les validé. 2. Les motivations et les freins Les motivations positives se sont des attentes (tous ce qui va pousser les individus à acheter) Les motivations négatives sont des freins (tous ce qui va pousser les individus à ne pas acheter) a. Les motivations positives Motivation rationnelle : on achète car c’est conforme a notre intérêt. Motivation psychologie : elle peut être oblative (désire de faire du bien a autrui), hédoniste

certaine « image sociale ».   Les freins et les motivations influençant l’achat. Les individus se trouvant en situation de besoins non satisfaits rencontrent des force psychologiques qui vont accélérer leur décision d’achat, les motivations, et d’autre qui ralentir voir empêcher l’achat, les freins. Ces freins et motivation ont pour origine une prise de conscience des besoins (sans systématiquement le comprendre). Les freins et les motivations peuvent êtres classés en 4 catégories :

réalisation de soi).  3) La motivation La motivation est une force psychologique positive qui pousse un individu à agir. Cet état résulte d'un besoin non satisfait et la motivation est un motif d'action pour satisfaire ce besoin. Les concepts de besoin et de motivation sont très liés, le besoin (manque) étant une source de motivation (recherche de la suppression de ce manque). H.Joannis, sociologue américain, retient 3 grandes catégories de motivations : -> motivations hédonistes : qui ont pour

decider des freins et des motivations 3 freins, 3 motivations ): . Motivation rationnel: éloignement geographique, pouvoir d’achat, le temp qu’on à a consacrer aà la concommation . Motivation Hédoniste: Consiste à consommer pour faire du bien, pour s’enrichire  . Motivation auto-expressive: payer pour porter une marque, Apple = appartenance à une marque . Motivation oblative: Plaisirs d’offrir, les cadeaux Comment les noter: Ma cible aime aller à X parce que X . Frein rationnel: meme

maslow : B) Les motivations et les freins : Les motivations : Classification selon H. Joannis Les motivations hédonistes (le plaisir comme s'acheter du chocolat) Les motivations oblatives ( faire plaisir à autrui comme offrir un cadeau) Les motivations d'auto expression centrées sur le besoin d'affirmer qui nus sommes. Classification en fonction du caractère personnel : Les motivations personnelles, comme la sécurité, le confort, le plaisir Les motivations altruistes, c'est

comme la colère, l'inquiétude ou la dépression, vulnérabilité. 2) Les freins et les motivations d’achat Définition de frein : Un frein est un élément matériel ou psychologique qui gêne ou empêche la décision d’achat ou d’utilisation d’un produit ou service. L’étude du comportement du consommateur permet d’identifier et d’entreprendre les actions nécessaires pour éviter ou limiter le rôle des freins. On distingue parmi les freins : -   Les risques : événements défavorables qui peuvent survenir

individuels : - Motivations & freins : L’achat est une action où s’opposent 2 pulsions, le désir et la rationalité Selon H. Joannis : Motivations : - Motivations hédonistes : recherche du plaisir, éviter la fatigue & l’effort. - Motivations oblatives : faire du bien, offrir - Motivations d’auto expression : s’exprimer et s’affirmer par rapport aux autres, le paraître. - Motivations économiques : recherche d’un gain, rapport qualité - prix. Freins : - Freins relationnels :

(l’achat et la consommation). Il s’agit d’identifier un nombre limité de variable qui rendent compte de différentes observées entre les comportements. Il existe différents facteurs psychologiques qui sont la personnalité, les besoins, les motivations, les freins, les attitudes et l’implication. I. Les facteurs psychologiques habituellement utilisés par les entreprises. La personnalité : C’est un ensemble de traits qui caractérisent un individu. Elle permet de différencier chaque individu dans

générique (ainsi, pour boire, il peut consommer de l’eau, un soda, etc.). 3. Les motivations et les freins Document 5 : Témoignage des deux acheteurs (suite) (p. 8) Document 6 : La confrontation entre les motivations et les freins (p. 8) Remarque : le fichier audio 1.2 en lien avec le document 5 est téléchargeable sur le site compagnon www.nathan.fr/stmg/. Réponses aux questions 1. Caractérisez les motivations qui poussent M. et Mme Jordez à choisir une Renault Mégane, et celles qui poussent

étudier les variables psychologiques explicatives du comportement du consommateur. 1 Plan Introd uction : ~ Définitions des notions 1- les variables psychologiques explicatives du comportement du consommateur 1- Les besoins, les motivations et les freins. 2- Les attentes et les attitudes. 3- La personnalité et l'image de soi. II- les variables sociologiques et culturels explicatives du comportement du consommateur. 1234La Le La Le famille, le sexe et l'âge. groupe. classe sociale.