Motivations Et Freins

ou qui achète habituellement des biens et services. Le consommateur : c'est l'individu qui utilise le bien acheté. Exercice : Achat de la voiture familiale pour partir en vacances. Famille : Père/Mère/fils 14 ans/ fille 6 ans Rôle et motivations ? Le prescripteur : Le concessionnaire Le leader d'opinion : Les médias, les journalistes Le décideur : Mère L'acheteur :Père Le consommateur : Toute la famille 5 types de consommateurs : Le consommateur : personne utilisant ou consommant

de privation. Cette sensation est à l’origine d’un comportement destiné à la satisfaire. Les besoins se distinguent du désir et de la motivation. Le désir est le moyen qu’à un individu pour satisfaire son besoin (un jus de fruit pour étancher son besoin de boire). La motivation est la force qui pousse l’individu à satisfaire son besoin : la soif est une motivation. Classification Les besoins sont fort différents selon les individus. On peut les classer de différentes façons : • L’origine :

découvrir l’autre. LES BESOINS LES MOTIVATIONS LES FREINS LES VALEURS IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION D15 DÉCOUVRIR, POUR QUOI FAIRE ? COMPRENDRE LE CLIENT REPONDRE AUX BESOINS / ATTENTES ACTIVER LES MOTIVATIONS AIDER A LEVER LES FREINS ARGUMENTER SUR LES VALEURS DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D16 La méthode SONCAS, centrée sur les motivations S ECURITE O RGUEIL N OUVEAUTE

potentiels à qui adresser ses produits ainsi que la consommation actuelle des prospects pour repérer les concurrents. Enfin, elle doit s’interroger sur la « quand », le « comment », le « pourquoi » il consomme de façon à mieux métriser les freins, les motivations et les attentes. * la collecte des informations sur la demande : Pour isoler les segments pertinents, l’entreprise doit réaliser des études de marché ou exploiter des études excitantes dans son domaine d’activité. C)

Homme: 54.50% Femme: 45.50% Age 10-19: 6.78% 20-29: 34.53% 30-39: 28.36% 40-49: 18.87% 50-59: 8.88% 60-69: 2.59% CSP Lieu d’habitation Morlaix-St Martin des Champs: 64% 20km autour de Morlaix: 27% Autre: 9% B. Motivation et freins à l’achat Motivations Freins Particuliers -Perte de poids -Prise de poids -Remise en forme -Entretien physique -Soulagement de douleurs dorsales -Détente -Evacuation de stress -Musculation -Tonification (sans prise de volume) -Disponibilité -Budget

l'acte de vente. Ainsi, le formateur sera en mesure de développer telle ou telle partie de ce module, selon ses acquis et ses expériences personnelles. Ce module comprend les étapes suivantes : ➢ La psychologie de la vente ➢ Les motivations d'achat ➢ Le processus décisionnel. La durée globale de ce module est 50 Heures. Module : COMPORTEMENT D'ACHAT PARTIE THEORIQUE I- PSYCHOLOGIE DE LA VENTE: 1. LES BESOINS DE L'ACHETEUR : En règle générale, on peut affirmer

l’individu. On retrouve, les besoins, les motivations, les freins, l’image de soi, l’attitude et l’implication. Les besoins : Selon Maslow on retrouve les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement. Dans cette étude de cas, les besoins du consommateur sont les besoins d’estime et d’accomplissements. Les motivations sont des forces qui poussent l’individu à agir. On retrouve trois types de motivations : o Les motivations hédonistes: liées au désir de se faire

surmonter ces freins? Quelles seraient les postures à ne pas adopter lors d’un entretien ? I. Motivations et freins d’achat 1. Motivations d’achat Les motivations sont des forces psychologiques positives, c’est-à-dire, tendant à l’achat. Elles correspondent aux besoins que satisfait l’achat. En d’autres termes c’est une raison consciente ou inconsciente, rationnelle ou irrationnelle qui pousse le client à l’acte d’achat. On distingue trois catégories de motivations qui sont : les motivations hédonistes

d'un individu : la motivation et les freins, la perception, l'apprentissage et l'émergence de croyance et attitudes 4.1- La Motivation: Une pulsion psychologique positive qui pousse à agir, une force qui nous pousse à acheter un produit. On peut cependant classer les motivations en trois types : -Les motivations hédonistes:« j'achète pour me faire plaisir » -Les motivations oblatives:« j'achète pour faire plaisir aux autres, pour rendre service » -Les motivations d'auto-expression:«

distingue les facteurs internes (un individu), les motivations, les freins et les facteurs externes qui sont les facteurs sociaux. L’analyse du comportement du consommateur doit obligatoirement prendre en compte les facteurs internes et externes. A. les facteurs internes Ce sont les motivations et les freins. Les motivations sont les forces internes à l’individu qui le pousse à vouloir satisfaire son besoin. Les freins sont les forces internes qui l’empêchent de satisfaire