Segmentation Abc Et 20 80

PORTEFEUILLE CLIENT S522 OBJECTIFS : • Identifier et regrouper les différentes catégories de clientèles en fonction de leur rentabilité et de leurs potentialités. • Analyser la structure d’un portefeuille clients/prospects : segmentation sur chiffre d’affaires potentiel (20/80, ABC) ou sur d’autres critères, quantitatifs ou qualitatifs. • Utiliser des indicateurs de détention produits, de rentabilité et de risque du portefeuille. L’un des objectifs du commercial est de développer son portefeuille clients

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 41 42 42 42 42 42 43 44 44 44 45 45 45 45 47 49 49 49 49 49 51 8.2 8.3 8.4 9 Les courbes ABC 9.1 Principes . . . . . . 9.1.1 Définition . . 9.1.2 Objectifs . . 9.1.3 Courbes types 9.2 Exemple . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

(structure du portefeuille de clients) L'entreprise va devoir identifier ses différentes catégories de clients (par importance (taille), par zone géographique, par nature juridique, etc.). Deux principales méthodes existent à cet effet: la segmentation de la population (c) et l'étude du comportement du consommateur (d). L'analyse de la demande passe également par le calcul d'indicateurs (a) et d'outils de prévision (b). Enfin, l'achat du produit par le consommateur est l'aboutissement de plusieurs

administration fiscale, banques, DG, directions internes, salariés, etc.). 1.2.3. Organisation des comptabilités analytique, budgétaire et du reporting de gestion Du point de vue organisationnel, sont étudiés les méthodes de coût employées (complet, partiel, ABC, etc.), le nombre et la nature des axes, centres d’analyse et clés de répartition utilisés ainsi que les liens existant entre les comptabilités générale et analytique (ERP, plan de compte unique, comptabilités parallèles, etc.). A cela, s’ajoutent des

fa ut vendre A c he te r T ra va iller 30% de plus +30% Identique Ventes 2 000 000€ -3% Achats Achats +30% 1 300970 000 € 000€ - Les enjeux financiers % de gain 80 40-70 70 longue 60 50 40 MATURITE des structures 15-60 Faible 25-50 20 -30 15-30 DUREE Forte courte 30 20 10 0 10-20 1 -5 5 -10 Qualité Reconception Coût global Administration Achats Négociation Tri A. d’offres Coordination Organisation LCC Fabrication Contrôle qualité

MEMOIRE DE FIN D’ETUDES Pour l’obtention de licence fondamentale en Sciences Economiques, parcours : Gestion La méthode ABC : Un outil de gestion Réalisé par : DKHISSI Kaoutar Encadré par : Mr MOKHTARI Mohammed DEDICACE On dédie ce modeste travail, en termes de reconnaissance et de gratitude : A nos familles, qui nous ont aidés pour accomplir nos études, Pour tous les soucis qu’elles ont fait pour nos études et pour notre bonheur de nous voir réussir. Ainsi on ‘espèrent avoir

subdivision de la société. - Ressources indépendantes – stratégie spécifique. - Clients, marchés, distribution, structure de couts, technologies compétences différentes à laquelle on peut assigner une chaine de valeur - Ex : coca-cola. DAS Segmentation * Macrosegmentation : - les fonctions ou combinaisons de fonctions Besoins que doivent satisfaire le(s) produits de l’entreprise pour répondre aux besoins des clients. - Les groupes d’acheteurs Acheteurs potentiels de l’entreprise définis

positives et durables à l’égard de l’entreprise ou de la marque : mercatique relationnelle centrée sur le client (« mercatique one to one »). N.B. Conquérir un nouveau client coûte à l’entreprise 11 fois plus cher que le fidéliser. II – La segmentation : Le marché de la PME est composé d’une multitude de clients. L’assistant de gestion va donc rechercher à les classer par groupes en sous-ensembles homogènes (attitudes et besoins identiques) : segments afin de répondre à leurs attentes.

œuvre du marketing-mix Produit, Prix, Distribution, Communication Evaluation des résultats au regard des objectifs La démarche marketing Pour mieux s’y adapter Pour mieux l’influencer ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT Marché (besoins) Segmentation du marché MARKETING STRATEGIQUE Objectifs de l’entreprise Choix des cibles Choix du positionnement Concurrence Diagnostic interne Contrôle de l’efficacité et corrections MARKETING OPERATIONNEL Politique produit Politique

Méthode ABC [pic] Comptabilité de gestion Année 2011/2012 [pic] Introduction : Lafuma est un des leaders en termes d’équipements sportifs et autres activités de plein air, en 1986 elle commence à délocaliser des usines en Tunisie. Depuis cette entreprise se développe au niveau mondial et leurs produits sont présents dans de nombreux pays. Cependant dans le souci de résorber le problème récent de baisse durable du chiffre d’affaire, l’entreprise Lafuma travaille