Typologie De La Force De Vente

LA VENTE 20072007-2008 2007-2008 LA VENTE Processus, outils et techniques La vente est un processus composé d’un certain nombre d’étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente. © Mohammed QMICHCHOU Formateur de marketing et commerce, ISTA Témara, OFPPT qmichchou@menara.ma Page 1 LA VENTE 20072007-2008 Filières concernées : Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation

LA VENTE 20072007-2008 2007-2008 LA VENTE Processus, outils et techniques La vente est un processus composé d’un certain nombre d’étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente. © Mohammed QMICHCHOU Formateur de marketing et commerce, ISTA Témara, OFPPT qmichchou@menara.maPage 1 LA VENTE 20072007-2008 Filières concernées : Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation » des filières

u-strasbg.fr Bureau : 005. • Passer d’une logique de charges à une logique de flux. • Le temps a une importance fondamentale. Achat Production de Valeur Ajoutée Vente 1 2 A-La fonction production dans l'entreprise 1- Qu'est ce que la gestion de production Définitions Objectifs de la gestion de production Les typologies de production Les horizons de décision Les fonctionnalités de la gestion de production Gestion de production et aspects financiers 1- Qu’est-ce que la gestion de production

la formation de l’homme et du citoyen, leur regard évoluera aussi sur toutes les autres branches tertiaires. » J’ai choisi de proposer aux participants de vivre une séquence de travail animée quelques jours plus tôt en classe « l’entretien d’achat vente » en le centrant sur le problème « qu’est-ce qu’un bon vendeur ? » J’ai proposé un dispositif de pédagogie active suivi d’une discussion collective pour plusieurs raisons : 1) La pédagogie active est très répandue en STT. Les recommandations

décision sur les buts et les moyens à employer. Les objectifs : Buts concrets à atteindre à moyen terme, dans le cadre de la politique globale de l’entreprise. V- Les Différentes classifications de la stratégie : La première typologie se base sur les comportements stratégiques et la seconde sur les domaines stratégiques. 1 - Classification comportementale : OFFENSIVES: Ont pour but la croissance de l'entreprise et le développement de ses parts de marché pour

• Les outils de la gestion de la relation client A) L’automatisation de l’activité de la force de vente : les SFA (Sales Forces Automation) Gère de façon automatique l’action commerciale des vendeurs dans les domaines suivants : - Relation commerciale : gestion des contacts, gestion des comptes clients, établissement de devis, publipostage,… - Outils d’aide à la vente : création d’argumentaires de vente, conception de guides d’entretien téléphonique - Organisation de l’activité : construction

des styles de vies ou "socio-style" Les socio-styles tentent de cerner un consommateur comprendre leur attentes et leurs besoins décoder les valeurs qui les relient est indispensable pour maintenir voire développer ses parts de marché. Les typologies classiques : le sexe la profession le revenu l'habitat ... Sont de moins en moins représentatif. Contexte nouveau : foyer monoparentaux, couple alternatifs, entrée tardive dans la vie active, la precarisation des emplois la modulations du temps

public (B to C) ; typologie des clients cible, - zones géographiques, - etc.  Mode(s) d’accès au(x) marché(s) : canal (aux) de vente, prescripteurs, offre(s) conjointe(s), etc.  Business model : - comment chaque « vente type » aux différents types de clients ou via les différents canaux de distribution se concrétise-t-elle ? qui paie quoi ? avec quel taux de marge brute ? - par quelle combinaison de ces transactions et par quel mécanisme (récurrence, nouveaux clients, vente de consommables

Pour maintenir la relation avec sa clientèle, l'entreprise a multiplié ses points de contacts à travers ses points de vente, les sites marchands …etc. Ainsi, la mission des professionnels du "Customer Relationship Management" ou " gestionnaires de la relation clients" a pour objectif la fidélisation de la clientèle compte tenu que cette dernière soit devenue de plus en plus volage à l'égard des marques et qu'il est apparu stratégiquement plus rentable de garder ses clients plutôt que de chercher

points de vente, 4. Étude d’implantation d’un magasin de détail, 5. Le choix d’un canal par le producteur. Partie 2 : le merchandising 1- Définition du merchandising : 2- Rôle et objectif du merchandising : 3-Contenu du merchandising : 4-Les principes du merchandising : 5- L’aménagement et l’utilisation de l’espace de vente : 6- Les techniques d’animation : Partie 3 : la force de vente 1- Définition : 2- Les objectifs de la force de vente : 3- Typologie de la force de vente : 4- Choix de la force de vente