Typologie De La Force De Vente

chose ? Comment être sûr de ce que l'on avance ?) Pas d'affirmation sans justification ! 2. A QUI ? Quels clients ?  (Pourquoi ceux-là? Qu'est-ce qui permet concrètement d'affirmer cela ?) 3. COMMENT ? Quel mode de fonctionnement et de vente ?  (Pourquoi de cette façon et pas d'une autre ? Qu'est-ce qui permet de justifier cela ?) 4. COMBIEN ? Quel niveau prévisionnel de ventes ?  Qu'est-ce qui permet d'avancer un tel chiffre d'affaires prévisionnel ?  Qu'est-ce qui permet de prouver

statut d’occupation (propriétaire, locataire) afin de leur proposer des offres adaptées à leur situation. 2)La typologie (méthode ascendante) : Elle consiste à regrouper des individus qui se ressemblent (individus ayant des points communs et non des différences). On parle de méthode ascendante car on observe d’abord les comportements avant de classer les individus. La typologie permet d’utiliser des critères psychologiques comme les habitudes de vie ; Ex : on peut classer les individus en

marché de l’entreprise : Offre (gamme de produits et services, concurrences, circuit de production) Demande Environnement (éco, sociale, démonstration, technologique, écologique, juridique, culturel…) Moyen de communication (méthode, média..) Force de vente : -méthode, organisation -Statut juridique de vendeur -Sectorisation (attribution) 2) Situation professionnelle à l’origine du projet 2.1 Constat et/ou contexte Constat : on part de la présentation de l’entreprise

Gestion de La Force de Vente - Cours Sommaire 1. Introduction ...........................................................................................................................3 2. La force de Vente ...................................................................................................................3 2.1. Le Rôle de la vente au sein de l’entreprise .............................................................................3 2.2. La Place de la vente par rapport au Marketing

types de clients ou zone commerciale plus large) - du développement de l’offre de produits et/ou de services (Assortiment plus large, nouveaux services associés). Exemples de projets  donnés dans les « guides du tuteur »: |Dans un point de vente de produits |En agence bancaire | |Conception d’un plan d’action promotionnel, |Réaliser une étude de la concurrence

directs au sein d’un même groupe Indicateurs de construction des groupes stratégiques : * Diversité des produits * Extension géographique * Réseaux de distribution utilisés * Politique de prix * Effort marketing (pub, taille force de vente) Objectifs des groupes stratégiques : déceler les opportunités et les menaces issues de l’environnement pour identifier les facteurs clés de succès, éléments que l’E doit maîtriser si elle veut réussir sur un secteur donné et surpasser la concurrence

récurrences. Nous proposons d’observer l’évolution de la fonction commerciale à travers un prisme qui s’avère particulièrement révélateur, celui des indicateurs de résultat, traditionnellement suivis par son propre management pour piloter la force de vente. Ces systèmes d’objectifs ont ainsi suivi dans à peu près tous les secteurs la même évolution, mais de manière décalée dans le temps cependant. Cette évolution est représentée dans la figure A - La fonction de distribution. • Les fonctions

coûteux * Le réseau permet aussi de contourner les logiques marchandes II) Du e-business au e-commerce Typologie fondée sur la nature des acteurs * Le commerce B2C (Business to Consumer) * Le commerce B2B (Business to Business) * Le commerce G2C (Government to Citizen) * Le commerce G2B (Government to Business) * Le commerce C2C (Consumer to Consumer) Typologie fondée sur le nombre d’acteurs III) Panorama des modèles d’affaires Les modèles transactionnels * Les

et nouvelles formes d’organisation dans la distribution industrielle européenne 3.2.1 3.3 Les acteurs de la distribution industrielle ........................................................................................................60 Typologies de distributeurs et études de cas...................................................................................... 111 3.3.1 Les modèles idéaux type ........................................................................................

profondeur, hauteur) / services associés, ← Marques ← Répartition du CA par gamme, par famille (Pareto, ABC) ← Spécificités de l’offre 6. la clientèle de l’UC • Typologie de la clientèle : Qui est la clientèle ? D’où vient-elle ? Quel est son profil en termes d’âge, de CSP ? Quelles sont ses attentes ? • Nombre de clients • Fréquence d’achat • Comportement d’achat