Typologie De La Force De Vente

(1240/T)*100 (234/T)*100 45% 32% 20% 10% 80% - Calculer le CA total pour l’année et calculer le CA représentant 80%. Compter le nombre de clients qui permettent d’atteindre ce CA. Vérifier si ce nombre correspond à 20%. Gestion de la Force de Vente . 1/18 Chapitre IV : Gestion de l’activité du vendeur Si c’est le cas, utiliser cette partition pour classer les clients et programmer l’activité de visite en conséquence. Si ce n’est pas le cas, vérifier une autre partition ou une autre

Marseille Date de création : 1855 par Charles Francis Green Richardson Domaine d’activité : Commerce de gros en chauffage, sanitaire, climatisation, plomberie, zinguerie… Nombre de salarié : 1750 Capital : environ 15 millions d’euros Point de vente concerné : RICHARDSON Anglet. Taille de la structure concernée : 57 personnes INTERVIEW : Quel est votre domaine d’activité ? Notre domaine d’activité est le commerce de gros en chauffage, sanitaire etc… Quel sont vos clients ? Notre

capable juridiquement et qui le veut pourra s’engager c’est-à-dire créer des droits et des obligations par un contrat. Ce principe recouvre en réalité le principe de liberté contractuelle et d’autre part le principe de la force obligatoire des contrats entre les parties. Cette force obligatoire signifie en particulier que le contrat ne pourra être révoqué que du consentement mutuel des parties et ne pourra être modifié qu’avec l’accord des deux parties I. Les obligations contractuelles Une

| | | |- Force commerciale externalisée, spécialisée dans la vente de services en environnement Microsoft. | | | |Produits :

 La vente devient la préoccupation essentielle › Avènement de la société d’abondance -> Le consommateur devient la ressource rare des entreprises  Il y a eu passage d’un marché de vendeurs à un marché d’acheteurs Conception moderne du marketing  Le marketing est: › Prééminent l’actif principal de l’entreprise est sa clientèle › large :  Dans son contenu  Dans son champ d’application I. Les domaines du marketing Marketing qui se confond avec la vente (activité

Marketing Partie I : Les fondements du Marketing •Qu’est-ce que le marketing ? -La vente ?= La vente serais superflue, l’offre devrait correspondre directement aux attentes du consommateur, il se dirigerait directement vers le produit. -La pub ? C’est juste une des étapes. -Créer le besoin ? Il créé le désir -De l’intuition ? Il y a une démarche •Avoir une démarche marketing, c’est… -avoir un état d’esprit (anticiper, connaître les attentes du consommateur) -méthodes techniques

il n’est pas rare de voir un client avec une prévoyance ou avec un seul contrat automobile ; le taux d’équipement restant assez faible. Ceci peut s’expliquer par le fait que les agents généraux locaux gèrent principalement le flux et n’ont pas de force commerciale dédié au développement du portefeuille. D’après l’étude menée par Facts & Figures (_les Echos, 12 juin 2009_), cette idée est confortée puisque les réseaux traditionnels d’agents généraux ne captent que 25 % du potentiel d’équipement de

façon permanente, alors que l’audit est exceptionnel et ponctuel. Section 2 : historique et typologie - Historique : le contrôle est déterminer par plusieurs facteurs : (évolution de l’env., complexité) - Typologies : les typologies dépendent des critères retenus : -contrôle interne- contrôle externe- contrôle de la finance, production -contrôle de qualité- contrôle de force de vente- contrôle des actions promotionnelles- contrôle du produit et son emballage. Section 3 : contrôle

ENCG SETTAT Gestion de la force de vente Cours de M. Omar BENAINI S8 Option Marketing Partie 1 Programme • • • • • • • • • • • • Introduction : Spécificités des métiers de la vente, Missions et typologie des vendeurs Organisation de la force de vente: Analyse du portefeuille clients (méthode ABC) Méthode de Sectorisation Taille de la force de vente et des secteurs Gestion des tournées et des visites Recrutement, formation Contrôle, évaluation Rémunération Animation et stimulation, Pression

Module 1 : Découvrir le cadre d’une action commerciale Chapitre 1 : Le réseau de vente I- L’organisation du niveau de vente Le réseau de vente est l’ensemble des canaux et des intervenants qui aident à la distribution et la commercialisation des produits d’une entreprise. 1- Le canal de distribution Pour acheminer les produits du lieu de fabrication jusqu’au lieu de vente, l’entreprise met en place des canaux de distribution c’est-à-dire des voies d’acheminements qui peuvent faire appel à des intermédiaires