Yield Management Hotellerie

des CHR, vous le savez, est de plus en plus menacé par les nouvelles formes d'hébergement C2C comme Airbnb et les OTA grappillent plus que jamais votre marge. Il est donc indispensable pour votre survie de prendre le réflexe Yield. Le 'Yield Management' ou 'Revenue Management' signifie en français Gestion fine. Cette technique de gestion a été développée aux Etats-Unis à la fin des années 1970. Dans un premier temps utilisé par les compagnies aériennes, il repose sur un principe simple : vendre

démarche de fixation des prix Définir les objectifs * Niveau de ventes * Rentabilité (luxe, parfums, hôtellerie 4 ou 5 *…) * Image de marque et positionnement * Position * Gamme Choix d’une politique de prix Tarification dans le secteur des services Capacités fixes Tarification différenciée Optimisation de la gestion des capacités fixes Yield Management (maximiser le taux de remplissage/CA par vol… ) Augmenter le CA et la profitabilité de l’entreprise Toucher

– Baccalauréat technologique hôtellerie - Aide à la réalisation du dossier pour l’Epreuve d’hébergement THEME / N° ActivitéS : Large + Précis Exemple Approfondissements Exemple de document de Com Pro THEME 1 : RESERVATION Prendre une réservation par téléphone Individuel passage Famille ou affaire Vente additionnelle Les garanties Le Yield management ou pricing Arrhes et acomptes 

chaîne intégrée, le siège reversera au propriétaire une partie du chiffre d'affaire et des résultat. Le directeur appliquera les directives du siège et la politique de la chaîne, la mise au norme aux règles de la chaîne est obligatoire. Le yield management C'est optimiser les résultats. C'est un outil de prévision et une méthode de travail. Outils de prévision : La construction de prévisions permet de faire des choix judicieux, dans la décision de réservation. Elle est établie à

proche du site de p° ou éloigné) les clients ( particuliers, professionnels, grands comptes, fidèles, seniors, étudiants) du temps (période de l’année, de la semaine, du jour) A – la stratégie des Prix Différenciés Socrate TGV, hyper Canadien : le Yield management L’entreprise vise différents segments sur lesquels elle instaure une tarification spécifique. L’objectif est toucher une part importante du marché en s’adaptant à chaque cible. Les différences de prix doivent être clairement justifiées auprès

Michel BALFET : Agrégé d’économie et de gestion, docteur en sciences de gestion, Michel BALFET est maître de conférence habilité à la Direction de Recherche en Sciences de la Gestion à l’Université de Toulouse II Le Mirail. Directeur de l’UIP Hôtellerie, tourisme, transport, il est membre de l’équipe de recherche sur le tourisme : système, environnements, cultures (ERTSEC). Il est aussi membre participant du groupement de recherche en « Tourisme : lieux et réseaux », immatriculé au CNRS au N° 553

MARKETING APPROFONDI Ouvrages : - Marketing Management (KOTLER, KELLER) - Mercator (LEVY & LUNDON) - Principes de Marketing (ARMSTRONG & KOTLER) ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- CAS Hôtel du Pays de Loire La situation et la mission à réaliser Le groupe Wilde MANAGEMENT, basé à Londres, veut racheter l’hôtel du Pays de Loire. Un des principaux soucis est de palier le problème de saisonnalité

sous-produit a autant d’intérêt que le produit principal 16. Le coût marginal : Représente le coût de la première unité produite. Permet d’apprécier l’opportunité d’accepter une commande supplémentaire. Est dans de nombreux domaines (hôtellerie, transports,…) à la base du yield management. 4 . 3. Cours (6 points) Complétez le tableau suivant : Méthodes de calcul des coûts Coût complet Coût variable Coût spécifique Imputation rationnelle des charges fixes Charges incorporées dans les coûts Intérêts

– STRATÉGIE LOW COST o Le low cost : approches sectorielles comparatives o Low cost et hôtellerie 2 INTRODUCTION STRATÉGIE TARIFAIRE : DU POSITIONNEMENT AU MARKETING MIX  Politique de produit ou service  Politique de prix  Politique de distribution (vente)  Politique de communication     Il parait plus intéressant de parler de : - Offres commerciales B2C et B2B, Forfaits & yield management -Valeur Client &marketing relationnel (Y compris net marketing) - Communication Corporate

indépendants ou affiliés à des chaînes volontaires disposent d’un fichier clients. C’est alarmant ! Pas plus de 5% des professionnels affirment savoir comment entretenir un fichier client convenable. De là à parler de CRM, de multicanal ou de yield management, il y a un fossé. » Attention danger Devant la puissance des agences en ligne, les partenariats avec les hôteliers revêtent un caractère autoritaire. Le rapport de force devient de plus en plus une confrontation aux pouvoirs inégaux.