Argumentaire Phoning

Le plan d’action marketing mis en place lors de l’année 2010 se décline comme suit : Section 1 : MESURES VISANT LA MOTIVATION DE LA FORCE DE VENTE : Programmation de formation en interne aux techniques de ventes et aux argumentaires de ventes. Organisation d’une réunion de brainstorming commercial ayant pour but de sensibiliser la force de vente au nouveau contexte du marché de l’immobilier. Mise en place par le management commercial d’une politique commerciale (stratégie

| | |- Accroître le nombre de visites, |- Information sur le marché, | | |- Pousser les ventes, |- Argumentaire, fiches, matériel de démonstration | | |- Lancer une nouvelle marque, |- Prime sur objectif | | |- Accroître

au fur et à mesure que le dialogue avance et de l’autre, il «coche » chaque fois la réponse apportée par le prospect sur une grille préétablie. Ces informations alimentent la base de marketing. í Enfin, le script peut contenir, en plus, des argumentaires commerciaux. Par exemple, le téléopérateur peut disposer à l’écran d’une liste des principales entreprises concurrentes. En cliquant avec la souris sur telle ou telle entreprise, une check-list résumant les principaux points faibles de la concurrence

distribution : quels circuits pour mettre les produits à disposition des clients ? quels réseaux de prescripteurs utiliser ? quelle force de vente ?… La communication : publicité, promotion, marketing direct, relations presse, relations publiques, argumentaires… 6.4.1. La politique produit Le premier élément du marketing mix est la politique produit au niveau de laquelle l’entreprise doit décider de la manière de la quelle elle va gérer sa gamme de produit, ses marques, ses emballages, ses étiquettes

exceptionnel dans un lieu privilégié. J’ai pu surmonter ma peur et gérer mon stress assez présents lorsque la visite s’effectue en anglais. En m’impliquant dans cette mission, j’ai ainsi pu m’investir dans l’élaboration et la modification des argumentaires déjà présents en anglais et en français. Par ailleurs, d’autres actions en lien avec le management sont mises en place et visent en premier lieu, à mettre l’accent sur la motivation du personnel. A titre d’exemple, j’ai assisté à une réunion animée

client est externalisé, celui ci peut donner une mauvaise image de la banque qui ne gère pas ce service dans le pays d’origine car les collaborateurs peuvent avoir une mauvaise connaissance de l’enseigne. Le responsable doit donc bien vérifier les argumentaires dont dispose ses téléopérateurs ainsi que leurs discours en règle générale. Ce service est primordial pour la gestion des relations avec la clientèle puisque ceux ci ont de plus en plus d’attentes envers la banque. En cas de réponses adaptées

couleurs par jet d'encre ou laser) de la lettre, du coupon-réponse, de l'enveloppe porteuse ... Automatic Number Identification (A.N.I.) : Fonction téléphonique qui permet d’identifier/visualiser le numéro de téléphone (SDA) du poste qui appelle. Argumentaire : Le guide d'entretien facilite et optimise le rendement du Télémarketing. Un bon scénario d’appel présente le produit/service de manière dynamique et intègre les réponses aux objections du prospect. Avantage : Proposition « phare » qui a pour

naturellement toute la politique d'amortissements de l'entreprise. La campagne publicitaire n'est pas sans poser à son tour d'innombrables questions techniques: quelle part du budget commercial faut-il lui consacrer, quels supports faut-il choisir et quel argumentaire, selon quelle fréquence? Il n'est plus, aujourd'hui, de gestion commerciale scientifique qui ne se pose ces questions, qui ne recherche la rentabilité comparée de ses différents produits, de ses différentes agences régionales de distribution, de

la force de vente Appuis pour collecter des informations Appuis pour recommander des orientations marketing Appuis pour piloter le plan d’actions marketing Appuis pour contrôler les résultats Renforcer la relation marketing/vente Construire un argumentaire Utiliser la méthode APB Déceler les motivations d’achat Construire la grille d’argumentation Bâtir un script d’appel téléphonique L’appel entrant L’appel sortant Le canevas d’argumentaire téléphonique Bâtir un book marketing/vente La forme du book

la promesse suggérer un avantage : bénéfice retiré de l’utilisation du produit reposer sur un ton : atmosphère, ambiance du message /La star-stratégie part toujours de l'attente et du besoin du client potentiel ne répond pas par un argumentaire, une promesse matérielle et une démonstration (faible consommation d'essence pour une voiture, par exemple), suggère les qualités du produit en projetant l'acheteur potentiel vers un style de vie auquel il adhère. Cf. les publicités de l’Oréal