Argumentaire Prospection Téléphonique

LA PROSPECTION Jean-Jacques PLANE Janvier 2011 Préparé par Jean-Jacques PLANE 2010-2011 er AGENDA 2er Semestre Prospection (définitions) Les étapes de prospection et leurs évaluations Les moyens de prospection Les techniques de prospection Le contact et l’entretien téléphonique Préparé par Jean-Jacques PLANE 2010-2011 LA PROSPECTION Définitions Définitions Action qui consiste à utiliser à utiliser l'ensemble des technique marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels

votre approche commerciale : S.P.A.N.C.O Suspects. Prospects. Argumenter. Négocier. Conclure. Ordre Le SPANCO est l’historique complet de chaque étape de la prospection : Suspect : l’ensemble des relations possibles Prospect : une demande une info un contact extérieur Action : prise en compte de la demande Négociation : argumentaire téléphonique, courrier ou autre Conclusion : la concrétisation de la vente Ordre : son règlement comptable Chacune de ces étapes correspond à un ensemble d’actions à prendre

Hautes Etudes Commerciales et Informatiques Les Techniques de vente Dispensé par : Mme.CHIBANI Année universitaire 2014/2015 Plan PARTIE I :Les qualités et compétences d’un vendeur; PARTIE II: L’art de la négociation commerciale; PARTIE III: La prospection.   Connaissance produit / marché / : clients I/Les qualités du vendeur Un bon commercial connaît parfaitement les caractéristiques et les bénéfices de ses produits ou services, le marché sur lequel il intervient, les forces et les faiblesses

: 4 x 38 = 152 euros – envois : 60 euros Total budget = 562 euros Nombre de prospects sur le fichier 75 100 % Envois d’invitations 75 100 % Relances téléphoniques 62 83 % Pas de relance : mauvais numéro 13 17 % Résultat de la relance sur 62 appels Contact erroné, inadéquation de la cible 8 13 %

divers concurrents). • Projet et objectifs Le projet commercial que je mène au sein de l’entreprise xxx est de développer le portefeuille client de cette dernière. Pour que ce projet soit une réussite, je dois dans un premier temps étendre la prospection de l’entreprise, c'est-à-dire présenter l’entreprise à de nombreux prospects et lui véhiculer la meilleure image possible (cela constitue un véritable objectif qualitatif). Dans un autre temps, je dois rencontrer les prospects les plus intéressés

| |Script téléphonique | |Tables des objections | |Argumentaire

Chapitre 2 : Les étapes de la prospection Avant de commencer une action de prospection, il faut construire un plan de prospection. L’objectif est de collecter les données qui nous intéressent de manière exhaustive et rigoureuse. La méthode QQOQCP est une démarche couramment utilisé. Q : Qui ? Q : Quoi ? O : Où ? Q : Quand ? C : Comment ? P : Pourquoi ? I : La qualification du fichier Qualifier un fichier c’est le construire est alimenté. La qualification d’un fichier de prospect vise à augmenter

de prospection Académie Aix-Marseille Session 2011-2012 [pic] Sommaire : A]. Présentation de l’entreprise I. Identification de l’entreprise II. Activités liées à l’entreprise et force de vente B]. Situation professionnelle à l’origine du projet I. Constat, problématique, justification de l’action II. Objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs III. Définition de la cible de prospection C]. Stratégie de prospection

| |Un ordinateur portable avec une connexion internet ADSL, une imprimante multifonction et un téléphone. | |les progiciels : Déclic prospection (fichiers clients) et Sphinx (création du questionnaire et analyse des résultats). | |-Humaines : 2 vendeur mobilisés pour cette étude.

est spécialiste de la force de vente supplétive, notre premier métier.  Télémarketing Afin de répondre aux demandes de nos clients et d'enrichir notre offre de services, nous avons créé en 2001 une plate-forme de marketing téléphonique qui vous permet d'optimiser votre prospection et de bénéficier du soutien de spécialistes de la relation client.  Animation commerciale Grâce à son expérience de la relation commerciale, Virage Conseil met à votre disposition des équipes d’animateurs commerciaux, d’hôtes